做企业断断不能少的一项工作是认识你的行业和所服务的市场。具体地说,要分析竞争形势,把握发展机会,识别服务对象,即客户大众。
认识你的服务对象
了解市场的第一步是了解客户。把现有的和潜在的客户,即目标市场,按不同的特点划分成几个群组。所谓特点即是每个群组的共性,可能是年龄,婚姻状态,或是行为特征,例如喜欢网购还是逛实体店,等等。这个细分过程有助于深入了解市场,也是发展业务的必须。
依据细分市场的特点设计推广计划,有的放矢,对扩大销售效果明显。比如,针对已婚夫妇中收入高的和收入低的两个群体,你可以设计两则不同的广告。
它对于商业计划同样重要。在构思过程中,记住要:
- 定义你的服务对象 我们的产品和服务,仅有高质量不够,它们必须蕴含对客户有用的价值。问这样一个问题:对于客户来说,我们产品或服务的魅力何在?他们可以并愿意出多少钱购买?
- 服务多个客户群 这样才能扩大业务。不同的客户群自有其独特的兴趣和需求,企业推销商品,与客户沟通,开展销售活动,要从不同的侧面回应各自的诉求,让他们相信这个商品能满足他们的需要,可以让他们生活得更方便,更美好。
- 认清你在竞争中的地位 对市场上销售同类商品的其它公司或经销商,要做到心中有数。去试用他们的产品,比较他们的包装,访问他们的网站,如果他们有使命和愿景,研究他们的陈述。他们的产品和商业模式与你的有什么不同?如果是顾客,你买谁的产品?为什么?有了以上的观察和思考,你会改进产品,找到更好的与客户沟通的方法。
了解了你的客户、研究了竞争对手之后,下一步是决定投入多少时间和资金来推广你的产品。根据你的预算和服务对象特点,你可以选择用礼券和优惠券,或是付费广告,或是成本低廉的社交媒体和电邮做推广。
什么是价值贡献?
价值贡献是一段陈述文字,说明一个产品或服务满足客户哪些需求,有什么独特性,客户为什么应该买这个而不是其他人的产品。
想一想你的生意在行业中有什么独特,由此发现应该写进价值贡献里的内容。例如,良好的客户服务,方便用户,省事快捷,价格合理,天下无双,高贵豪华,只此一家别无分店等等。
价值贡献并非一成不变。要经常分析客户需求和渴望的变化,观察可能影响行业发展的因素和趋势,顺应这些变化改进产品和服务,维持对顾客的吸引力。也可以尝试新的市场开拓技术,开发一个新产品,或者降低经营成本,让利给顾客。
用价值贡献做文章
既然我们知道公司给客户贡献的价值,就应该拿它做文章,用于市场开拓。
你可以在店铺门口竖立一个告示牌,大张旗鼓宣示你为客户贡献的价值,招揽顾客。或者在网站上用图形或视频广而告之你带给客户的价值。
如果用在付费广告上,价值贡献是绝妙的好题材,可以在恰当的渠道,告诉公众你的产品为客户解决了哪些问题,带来什么方便。